最短で利益を上げるサイトデザインと運営方法

最短で利益を上げるサイトデザインと運営方法は、私たちが調査を始めた2012年以降、とても多くの企業サイトで見落とされていることがわかってきました。

私たちは、この方法を１０年以上採用し、少人数、小労力、短時間で営業効率を上げ続けています。実践には「慣れ」も必要ですが、専門知識などは必要なく、どのような業種や業態でも採用できるサイトデザインと運営方法ですので、ぜひ、あなたの会社でも取り入れてみてください。

ホームページを使って最短で利益を上げる運営方法とは、ホームページを「営業ツール」として活用することです。私たちはこの方法で、ホームページを10年以上運営しています。

従来のホームページも「営業ツール」として位置付け、運営している企業はあると思いますが、その活用範囲がインターネットユーザーにのみ向けられていることは少なくありません。

私たちが、あなたにもオススメする「ホームページを営業ツールとして運営する」という方法は、日頃の営業活動や電話でのお問い合わせ者に対しても、ホームページを使いご案内差し上げるということです。

基本的に、WEBコンテンツは、インターネットユーザーに向けて「役に立つ情報」を掲載するものです。インターネットユーザーの役に立つ「情報」ということは、伝達方法を変えても役に立ちます。

例えば、それは印刷された紙の資料に変えても役に立つでしょうし、セールスパースンやカスタマーサポートが、お客様にお伝えする「話」の中でお伝えしても役に立つでしょう。

しかし、「紙」にしてしまうと、捨てられ、しまいこまれて忘れられます。「話」も時間が経てば忘れられてしまいます。

これを「忘れられない」「捨てられない」仕様にカスタマイズしたものが、WEBコンテンツだという捉え方から、私たちのウェブ活用は始まりました。

最近では、印刷していないPDF資料をメールでお客様に送信することは多いでしょうが、そのお客様が、資料に書かれていることと同じことをインターネット検索で調べることはよくあることです。

なぜなら、『コンテンツデザインとSEO』のページでもお伝えしていますが、インターネット検索は「ふ、とした疑問」や「事ある毎に思い出さされる悩み」などに関して行われます。言い換えれば、この「ふ、とした疑問」や「事ある毎に思い出さされる悩み」は、ご本人の中でも軽く扱われているため「記憶」に残りません。

「記憶に残らない」と、言うことは「忘れられる」と言うことですので、あなたが送信したPDF資料に書かれた内容も、そして、そのPDF資料を受信したことも、どこかのフォルダーに保存したことも忘れてしまうので、お客様が「パソコン内で検索」を行うようなことは、起こらないわけです。

結果、インターネットで検索します。

この人の行動習性を利用したホームページの運営方針が、最短で利益を上げる運営方法となるわけです。

では、その仕組みをご紹介しましょう。

接触頻度は検索結果まで変える

ホームページの運営と聞けば「SEO」や「検索上位表示対策」を思い出す人も多いでしょう。今でも「検索上位表示対策」をサービスとしている企業は多いですし、利用している企業も多いことでしょう。

しかし、この「営業ツールとしてのホームページ運営」を始めると、そのような謎めいた専門的なテクニックが、必要なように感じてしまう「検索上位表示対策」は、非常に費用対効果が悪いものだと実感できるようになります。

なぜなら、グーグルの検索結果は、検索する個人の「検索履歴」や「閲覧履歴」をデータ化し、その検索者の「履歴」に合わせた検索結果を表示するようにプログラムされているからです。

極端な話をすれば、普段から、あなたの会社のサイトばかりを見ている見込み客なら、あなたが取り扱っているサービスに関する情報をインターネット検索した場合に、あなたのホームページが優先的に上位に表示されると言うわけです。

もし、あなたが、毎日のように自社のホームページを閲覧しているようでしたら、きっと、私とあなたが同じキーワードで検索した結果も大きく異なることでしょう。

この仕組みを、専門的には「パーソナライズ検索」と言います。

ホームページを営業ツールとして運営するのは、見込み客の検索結果をパーソナライズ化された検索結果へと導き、あなたが直接関与していない時にも、あなたが作成したコンテンツにアクセスを発生させることを目的に実施されます。

例えば、私たちは「記事代行どっとこむ」と言うサイトを運営していますが、このサイト以外からのお問い合わせであっても、このサイトに掲載しているコンテンツが、問い合わせ者の役に立つと感じれば、次のようなオペレーションを行います。

実際のオペレーション例とその仕組み

お近くに、パソコンはございますか？なければお手数ですが、通話を「スピーカー」にして、今お電話いただいているスマートフォンで『記事代行』と、検索してください。

検索しました！

１番上にはないと思うのですが、７番目くらいに『記事代行どっとこむ | 地味にスゴい！ホームページ＆ブログの記事代行』と、書かれたものはありますか？

あ！ありました！！

クリックしてください。

このやり取りで、その相談者の「記事代行」という検索履歴に、私たちが運営する「記事代行どっとこむ」を選択すると言う履歴が蓄積されました。

その後（これは私たちの場合だけかもしれませんが）、いただいた電話でのご相談は、平均３０分くらい実施され、いくつかのページを開き、また別の似たキーワードで「記事代行どっとこむ」の別のページをご案内しながら、ご相談者への対応が行われます。

電話問い合わせの最中に、ページに書かれた内容を読み上げると言うことはありませんが、大切なところだけをお伝えし、ご相談に答えていきます。

オペレーターは、ご相談者の相談内容に対応する該当ページと、そのページを呼び出すための検索キーワードの一覧さえ持っていれば、ウェブコンテンツの内容に従いながら、相談に応じることができると言うわけです。

この「検索」と「ウェブコンテンツ」を使った顧客対応を、「営業行為」となるすべての活動で、いつも実施するよう心がけてください。

名刺交換後の「どんな会社なのですか？」と言う会話をきっかけに、名刺を交換した方のスマートフォンで、検索を行っていただき、あなたのサイトを、その人のスマートフォンに表示させたり、営業先の担当者が持っているパソコンでも、同じことを実施します。

そうすることで、あなたが対応した見込み客の検索履歴は、あなたのサイトへの比重を大きくし、次回、似たようなキーワードで検索した場合の検索結果に、あなたのサイトをより上位に表示させるようになります。

また、普段から、このような営業活動を社内で実施していれば、グーグルが集積している自然検索データでも、より、あなたのサイトが選ばれていると判断するようになり、あなたが未だ出会っていない、見ず知らずのインターネットユーザーが検索した結果にも、あなたのサイトがより上位に表示されるようになります。

ブラックボックスと言われる「検索アルゴリズム」でも、明快なこと

グーグルが検索ランキングを決定する「検索アルゴリズムはブラックボックスだ」と、言われますが、そんなブラックボックス的な仕組みの中でも、明確なことがいくつかあります。

それは、Google自らも発表している「検索ユーザーに好まれるコンテンツは、高く評価する」ということです。

この「検索ユーザーに好まれるコンテンツは、高く評価する」が、どう言うことを意味しているのかといえば、検索エンジンは、同一のキーワードにおいて、検索された回数と、その検索結果で選ばれた（クリックされた）履歴をデータ化し、「検索者にとって役に立つコンテンツ」というポイントを付与していく仕組みを持っているということです。

もちろん、このような検索アルゴリズムが存在しているかどうかを明記されているウェブコンテンツは存在しません。しかし、どうでしょう…

より頻繁に検索されるキーワードで、他のコンテンツよりも圧倒的に選択される機会が多く、閲覧時間も十分に確保しているコンテンツを差し置いて、そのほかの、あまり選ばれもせず、アクセスされたとしても、数秒で検索結果に戻ってくるようなウェブページを、検索結果の１番上に表示する必要が、何か存在するでしょうか。

ただ、どこまでいっても、このロジックは「仮説の域」を脱することはありませんが、私たちや私たちのクライアント達は皆、この仮説ロジックをもとに、営業効率を上げ、また、検索経由のトラフィックを増やし、そこから新規見込み客を獲得しています。

ホームページを営業ツールとして利用することで、直近では実際に接触した見込み客の検索結果（パーソナライズ化された結果）を、自社に有利な結果へとカスタマイズできること。そして、その蓄積が結果として、自然検索の結果にも影響し、検索経由のトラフィックを獲得できるようにもなると言う、利点を「ホームページを営業ツールとして活用する利点」の「その１」とすれば、「その２」は、「営業行為の改善をウェブコンテンツを通じて実施できる」と言う点になるでしょう。

営業ツールとしてのホームページは、通常、「日頃の営業の流れ」に沿って、ウェブサイト内のページ構成をデザインします。

少し、ホームページのことから離れて、想像してみてください。

あなたが、見込み客に何かをプレゼンテーションするとき資料を見せますよね？

その資料は「紙」に印刷された資料かもしれませんし、あなたが持っているタブレットに表示したパワーポイントなどで作成した資料かもしれません。

しかし、この時、行なった「プレゼンテーションの質」は、どのように評価しますか？

また…

資料のどのページが、プレゼンの結果を左右しているかを知ることはできますか？

紙の資料でもタブレットに表示させたパワーポイントの資料でも、そのデータを収集することはできません。データが取れないと言うことは、改善は「肌感覚」で実施するしか術はないと言うわけです。

しかし、これが「ウェブコンテンツ」だったらどうでしょうか？

閲覧時間は、アクセス解析データとして蓄積されます。あなたが実際にプレゼンを行った時以外にも、自然発生したトラフィックから、どのページがよく見られていて、どのページが顧客獲得に貢献しているページなのかを、簡単に見つけることができます。

通常のホームページ活用では、これらのデータを「営業マンが関与しないアクセス」のみで収集されるため、細かな条件設定などをしなければ、まともなデータを取り出すことができず、「アクセス解析を使うのは難しい」と、なってしまいます。

実は「アクセス解析を使うのが難しい」のではありません。日頃から自社のホームページに営業スタッフなどが関わっていないため、ホームページが社内の営業活動とかけ離れた営業を行なっているだけなのです。そのため、どんな項目の、どの数字を見れば良いのかなど、どの項目を開いても、何もピンとこないわけです。

あなたの会社で運営しているホームページと、あなたの会社の営業マンがお客様にお伝えする内容は、そんなにかけ離れているものですか？

プレゼン資料をウェブコンテンツ化する

プレゼン資料をウェブコンテンツ化することで、アクセス解析データから、そのプレゼン資料の質を計測できる他に、直接関与しない閲覧者に対してもホームページがプレゼンを行ってくれるようになります。

こうなれば、「営業効率が上がらない」もしくは「営業効率を改善できない」という悩みは消えます。ただ、勘違いはしないでください！「ほったらかしで営業がうまくいく」なんてことはありません。ここで重要なのは「改善ポイント」をデータ収集によって見つけることが出来ると言うことです。

さらに、営業マンにとっての利点はまだまだあります。

まず、持ち物を減らせます
（笑）

ウェブコンテンツ化された資料は、営業マンが持っているスマートフォンやタブレットで表示するのではなく、お客様の端末でアクセスするのが基本です。

その理由は、検索履歴と閲覧履歴を検索エンジンに蓄積させるためでもありますが、もうひとつ、とても重要な理由があります。

それは、「お気に入り」や「ブックマーク」などに登録していただき、あなたが、そのお客様と一緒にいないときでも、いつでも自由に見ていただける「機会を確保」することです。

インターネット活用の中で、もっとも大きな間違いをひとつ挙げるとするのなら、それは「売ろうとし過ぎている」ということでしょう。「売ろう、売ろう」とする営業マンが売れない営業マンであることは、営業経験のある人ならご存知のことでしょう。

営業でもインターネット活用でも、大切なことは「買えるように整える」ことです。

営業マンからだけしか買えない状況では、営業マンが出向かなければ物は売れませんが、インターネットの場合、ウェブ上で「買えるように」しておけば、勝手に買っていただけるようになります。

人は、売り込まれたから買うのではない
ということです。

人は、買うための情報で満たされた時に「購買行動」を起こす
のです。

プレゼン時間には「制限」が、あります。そして、紙の資料は、あなたがその席を立った数分後に片付けられてお蔵入りするか、ゴミ箱に直行します。

もしかすると、あなたに促されて登録したブックマークも、あなたがいなくなった途端に削除されているかもしれません。それでも、そこに「経費のロス」は発生していません。

あなたは、紙の資料を何部もカバンに詰め込む必要は無くなりますし、パソコンを持ち歩き、バッテリーを気にしながら充電器を持ち歩く必要もないわけです。

スマホの充電が切れていたとしても、問題はありません。アクセスするのは、事務所やお宅で待っているお客様の端末です。

わざわざ、パワーポイントを開いて、資料を作る必要もありません。必要な資料は、すべてウェブサイトに掲載されているわけです。どうしても、公開できないページは、パスワードでロックしていれば、外部に漏洩することはありません。

そのパスワードを教えていただいたお客様も、何か特別な思いを感じ、あなたがいない時に、そのパスワードを使って、その秘密めいた情報にアクセスすることでしょう。

このように、プレゼン資料をウェブコンテンツ化することで得られるメリットは、何も微々たる経費削減やカバンを軽くすることだけではありません。

プレゼンシーンの演出効果を発揮したり、プレゼンをデータ化し改善するポイントを社内に残すことができるようになるのも、このホームページを営業ツールとして活用する利点なのです。

営業トークをウェブコンテンツ化する。そして、その逆も

こんにちは、本サイトの運営責任者をさせていただいています、松村です。少し前の段落でもお伝えしましたが、私たちは「忘れられない」「捨てられない」営業資料がウェブコンテンツだという視点から、ホームページ活用を始めました。

この考え方は今でも変わりませんので、過去、私自身がSEO業界でどっぷり活動していたときには、違和感しか感じませんでした。

私がSEO業界から去ったのは２０１３年ですが、今でもこの業界では「楽して売ろう」として「無駄なこと」ばかりに、お金と時間、そして労力を費やしていると感じます。

今では死語かもしれませんが「ITドカタ」という表現も、このことを物語っていますし、「ITエンジニア不足」という状況もこのことを顕著に物語っています。

「SEO」と検索して、SEO業者のリスティング広告が掲載されるのは、未だに変わりません。自然検索結果か検索連動型広告かの違いがわからない人を対象にしている、その業者では「費用対効果が悪い」と、感じている方法でホームページのトラフィック増加施策をサービスとして売っているのですから、成果が出なかったり、費用対効果が悪くなるのは当たり前です。

私も「SEO」に関しては、さまざまロジックと理論を仮説検証の中から得てきましたが、そのスタートはすべて「営業トークをウェブコンテンツ化」することから始まりました。

営業トークを文章にし、アクセス解析を使って分析して改善する。営業トークをウェブコンテンツ化した資料をもとに営業を行って、また、アクセス解析を分析して改善を加える。

資料を持ち歩かなくても、パソコンを持ち歩かなくても、いつもお客様が、スマホかタブレット、またはパソコンを、私の前で広げられるので、すぐに私たちの運営するホームページにアクセスすることができ、ホームページを営業資料としてご覧いただくことができます。

私がもし手ぶらだったとしても、現代のようなインターネット時代では、誰もが私のウェブサイトを携帯しているのと同じ状態なのです。

もちろん、これは、私に限ったことではありません。

私もあなたのウェブサイトをいつも携帯していますし、あなたの昔の恋人も、あなたのホームページをいつも持ち歩いているわけです。

営業トークを文章化し、ウェブコンテンツ化することで、その「是非」は、アクセス解析によって明確になります。実際に「営業トーク」を改善するのは「癖」が出てしまいますので、一朝一夕にはいきませんが、試してみたい営業トークは「セールスページのコピー」としてテストすることができます。

セールスコピーは「紙の上のセールスマンシップ」と、コピーライティングの巨匠が残した言葉を知る人も多いことでしょう。

まずは、実際に成績の良いセールスパースンが実際に使っているセールストークをウェブコンテンツ化することから始めてください。

そのセールストークにWEBコンテンツとしてのデザインを施し、社内共通の営業ツールとすることで他のセールスパースンも、その「成績優秀なセールスパースンのトーク」に従って、営業活動ができるようになります。

また、営業部隊を雇い、育成したいと考えているのなら、まずは、土台となる「営業の流れ」をウェブコンテンツ化してテストしてみてください。ここには圧倒的な費用差が生まれ、その後の費用対効果の差も生みます。

もしかすると、これから新しい人材の雇用を考えていた場合、その「新人営業マン」に求めるスキルが大きく変わるかもしれません。

もしかすると、優秀な営業マンをヘッドハンティングする必要もないかもしれませんし、キャリアエージェントに多額の紹介手数料を支払わなくても、営業の新人を「売れるセールスマン」に、短期間で育てあげられるかもしれません。

優秀なセールスマンに育った人材がライバル会社に引き抜かれる心配もありません。

なぜなら、彼らが優秀な成果を上げているのは、あなたが管理している営業ツールとしてのホームページがあるからに他ならないからです。

あなたは、ホームページをテストした結果やアクセス解析、営業マンからのフィードバックをもとに、営業ツールとしてのホームページを改善し続ければ良いだけなのです。

さて、最短で利益を上げるホームページの運営方法と、その理由に関しては、もう十分ご理解いただけたことでしょう。

何も難しいことが深まれていなかったので、拍子抜けした人もいるかもしれません。今すぐに始められると感じた人も少なくなかったのではないでしょうか。

と、言うことで、次は「最短で利益を上げるサイトデザイン」についてご紹介します。

サイトデザインには「コンテンツ構造」という「設計視点のデザイン」と視覚効果を狙った「意匠視点のデザイン」があります。

「コンテンツ構造」というのは、「ホームページ内のどのページからどのページに移動させるか」や「ページのどの部分から、次のページに移動できるリンクを掲載するか」などが含まれます。

また「どのページで、最終的に、どんな提案をするか」また「閲覧者にどんなアクションを求めるか」も、「コンテンツ構造」という「設計視点のサイトデザイン」に含まれます。

この構造を設計するために役立つページは、基本や全体像から抑えたい場合は『Webデザインの全体像』をご覧ください。

すでに、上記のページをご覧いただいた方で『WEBコンテンツの設計』をご覧になられていない方は、このページをご確認ください。

ここでは、経験則ではありますが、１０年以上、私たちが営業ツールとしてのホームページを運営してきた経験の中から、また、クライアントやご相談者様からいただいたレスポンスの中から、私たちが「最短で利益を上げる」視覚効果を狙った「意匠視点でのデザイン」について、ご紹介いたします。

デザインを改善する方法は『アクセス解析とサイトデザイン』をご確認ください。

もっともマイナー？だけど最速

私たちが、もっとも最短で利益を上げるコンテンツデザインだと感じている、デザイン様式は「パワーポイント・デザイン」です。

「パワーポイント・デザイン」とは名前の通り、パワーポイントで作った資料を、そのままWEBコンテンツに置き換えたようなデザインです。

本サイトでは『Webデザインの全体像』と『デザインとコピーライティングの関係』のページで「パワーポイント・デザイン」を採用しています。

特徴としては、パソコンで閲覧された時のみ「パワーポイントのページめくり」のような動作が起こるように設定しています。

本サイトの目的自体が「情報提供」ですので、上記２ページは共にプレゼン資料的なコンテンツではありませんが、あなたが既に利用していて、重宝しているプレゼン資料があれば、今すぐ、この「パワーポイント・デザイン」を採用してWEBコンテンツ化するべきだと、思います。

公開してすぐに、アクセスか雪崩れ込み、入金が相次いだり、お問い合わせの電話が鳴り止まないと言うことにはならないでしょうが、本ページの前半でお伝えした営業ツールとしてのホームページ運営を実施することで、利益を上げることができるでしょう。

そして、使い続ければ、これまでは集めることができなかったプレゼン資料に関するデータを、アクセス解析をもとに集めることができます。そうなることで、そのプレゼンコンテンツは、今後ますますバージョンアップし、成果率を高めていくことになるでしょう。

さらに、紙の資料だけだった頃とは違い、WEBコンテンツ化することで、初めは微量かもしれませんが、その「あなたの営業のお供」だったプレゼン資料が、「検索」の要望に応えて、一人で見込み客（検索者）のもとに出向くようになります。

きっと、その「プレゼンコンテンツ」は、どこまでいっても「プレゼン資料」でしょうから、アクセス者は、概要はつかめても、あなたからの「補足」が、なければ、検索者のニーズも欲求も満たされないことでしょう。

ここで、あなたの出番です。

本サイトでは、サンプルコンテンツとして、情報コンテンツに「パワーポイント・デザイン」を採用していますので、掲載していませんが、あなたがプレゼン資料をもとに「パワーポイント・デザイン」を採用したコンテンツを作成する場合は、必ず最後のページに、あなたへの問い合わせを促すコンテンツを掲載してください。

もしかすると、『Webデザインの全体像』と『デザインとコピーライティングの関係』のページで採用しているパワーポイント・デザインで作られたページにアクセスするのは、今回が始めてかもしれません。

国内では、まだまだマイナーなコンテンツデザインかもしれませんが、私たちは経験上、もし、あなたが「営業ツールとしてのホームページ運営」を実践しようとお考えなら、このデザイン仕様も合わせてお勧めします。